Úspech si treba zaslúžiť

Volvo Trucks a Renault Trucks. Kvalitné produkty samy o sebe nemusia znamenať úspech. Musia byť podporené službami.

O predaji vozidiel Volvo Trucks a Renault Trucks sme sa zhovárali s Johannesom Kjellgrenom, výkonným riaditeľom spoločnosti Volvo Group Slovakia, s. r. o.

Ako hodnotíte vlaňajší rok z hľadiska predaja vozidiel Volvo Trucks a Renault Trucks na Slovensku?
S vozidlami Volvo Trucks sa nám podarilo štvrtý rok po sebe obhájiť pozíciu lídra v predaji nákladných áut nad 16 ton, čo je pre nás kľúčový segment. Náš trhový podiel je tu až 25 percent, takže sme spokojní. Veľké poďakovanie patrí našim zákazníkom za ich lojalitu a vernosť. Podarilo sa nám navyše predať viac áut ako rok predtým. Zásluhu na tom majú legislatívne zmeny. Mnohí zákazníci totiž využili poslednú možnosť nákupu vozidiel Euro 5/EEV.
Podobne spokojní môžeme byť aj s predajom vozidiel Renault Trucks. Hoci sme mali na Slovensku menej registrácií ako v roku 2012, v skutočnosti sme predali zhruba rovnaké množstvo áut. Ten rozdiel je spôsobený tým, že niekoľko vozidiel smerovalo do Maďarska. A mohli sme predať aj viac. Prakticky prvý kvartál roka sme stratili tým, že v súvislosti so zmenou servisnej a predajnej štruktúry predajcovia značky Renault Trucks až do decembra 2012 nevedeli, čo bude ďalej. Niečo sme stratili aj tým, že sme nedokázali uspokojiť záujem našich zákazníkov po modeli Magnum. Niektorí z nich si neskoro uvedomili, že jeho výroba končí v júli 2013.

Vlaňajší rok bol teda úspešný. Ako vidíte situáciu na tento rok, resp. najbližšie obdobie?
Očakávam, že prvý polrok bude slabší. Zákazníci sa totiž „zásobili“ modelmi Euro 5/EEV. V druhej polovici roka sa však situácia stabilizuje. Vplývať na to bude výška mýtnych poplatkov, ktoré zvýhodnia vozidlá spĺňajúce emisné normy Euro 6. V konečnom dôsledku tak budú vozidlá Euro 6 výhodnejšie. Pokiaľ ide o financie, slovenský zákazník je veľmi vnímavý a vie si spočítať dve a dve. Máme tiež klienta, ktorý vozí ovocie a zeleninu z Talianska a cez niektoré úseky v Rakúsku môže v noci jazdiť iba s vozidlami Euro 6. Množstvo slovenských firiem navyše svoj vozidlový park pravidelne obnovuje. Samozrejme, na predaj bude mať vplyv aj vývoj ekonomiky. Ak pôjde hore ekonomika, bude rásť aj predaj nákladných vozidiel.

Čo je prioritné pre slovenských zákazníkov?
Prioritou číslo jeden sú prevádzkové náklady a v rámci nich na prvom mieste spotreba paliva, ktorá tvorí v dopravných spoločnostiach značnú časť celkových nákladov. V tejto oblasti Volvo Trucks boduje vyspelými motormi a robotizovanými prevodovkami i-Shift. Dopĺňa ich adaptívnym tempomatom s funkciou i-See, ktorý prispôsobí rýchlosť topografii trasy a tým umožní ušetriť 5 % paliva. Funkcia i-See eliminuje nepriaznivý vplyv vodiča na spotrebu v kopcovitom teréne.

Ako akceptujú nové technológie?
Najviac sú ochotní zaplatiť za technológie, ktoré im prinášajú úsporu paliva. Do tejto oblasti spadá aj náš telematický systém Dynafleet. Dnes ho má sedem z desiatich predaných vozidiel Volvo Trucks na Slovensku. A to je lepší pomer než európsky priemer. Zákazník prostredníctvom Dynafleetu dostáva dokonalý prehľad o aktuálnej polohe vozidla, o efektivite vodiča daného vozidla a zároveň môže aktuálne plánovať trasu danému vozidlu. Je to dokonalý nástroj celkového manažmentu celého vozidlového parku.
V Renault Trucks s telematickými službami v podstate iba začíname. Dnes sme zhruba tam, kde sme boli s Volvom pred piatimi rokmi. Očakávam, že penetrácia Optifleetu bude nabiehať rýchlejšie, než nabiehala vo Volve. Tomu má napomôcť aj skutočnosť, že na prvých päť mesiacov dostávajú zákazníci Renault Trucks túto službu grátis. Máme skúsenosti, že ak zákazník raz vyskúša tento systém, už ostáva pri ňom.

A bezpečnostné prvky?
Práve nedávno som bol na stretnutí so zákazníkmi, kde som sa rozprával s finančným riaditeľom jednej dopravnej spoločnosti. Vravel, že ak jednotlivé bezpečnostné prvky prinesú jeho firme úsporu v podobe menšieho počtu škodových udalostí, tak je to jednoznačný prínos. Mal na mysli najmä adaptívny tempomat s funkciou núdzového brzdenia. A štatistiky hovoria, že nehody, pri ktorých kamión narazí do vozidla idúceho pred ním, sú až príliš časté. Volvo Trucks a Renault Trucks však ponúkajú aj ďalšie bezpečnostné prvky. Spomeniem len podporu jazdy v jazdnom pruhu Lane Keeping Support, podporu pri zmene jazdného pruhu Lane Changing Support, sledovanie únavy vodiča Driver Alert Support či výstražné brzdové svetlá. A samozrejmosťou je elektronický stabilizačný program.

Produkty sú jedna vec, služby a aktivity druhá…
Slovenský zákazník je veľmi profesionálny a rozumný. Nekúpi si auto len preto, lebo sa mu páči. Pozorne porovnáva ponuku jednotlivých značiek. Preto hrajú veľkú úlohu predajcovia, ktorí musia aktívne komunikovať so zákazníkmi. Práve penetrácia spomínaného Dynafleetu je výsledkom práce našich predajcov, ktorí ukazujú výhody systému v praxi. Veľký význam prikladáme možnosti vyskúšať si vozidlá. Preto máme flotilu predvádzacích vozidiel (10 – 12 vozidiel Volvo Trucks a 6 – 8 vozidiel Renault Trucks), ktoré si zákazníci môžu prenajať aj na dlhodobejší test. Samozrejmosťou sú tiež akčné modely. Vlani sme trebárs ponúkali Volvo vo verzii, ktorá bola optimalizovaná na úsporu paliva.
Ďalšou z našich aktivít je súťaž ekonomickosti jazdy Volvo Driver´s Fuel Challenge. Poukazujeme ňou na to, akú veľkú úlohu hrá vodič v otázke spotreby a zároveň demonštrujeme potenciál našich vozidiel. Súťaž ukazuje, koľko z nich dokážu vydolovať školení vodiči. Samozrejmosťou sú tiež školenia vodičov, ktoré ponúkame a spravidla ich máme plne obsadené.

Predvlani došlo ku globálnej štrukturálnej zmene spoločností Volvo Trucks a Renault Trucks a v tej súvislosti vznikla na Slovensku spoločnosť Volvo Group Slovakia. V priebehu uplynulého roka sa do siete pôvodnej Volvo Truck Slovak, s. r. o., začlenili všetky služby a produkty spojené s popredajnými službami Renault Trucks. Ako prijali túto zmenu slovenskí zákazníci?
Máme samé pozitívne ohlasy. Výhody pre zákazníkov hovoria samy za seba. V našich spoločných zastúpeniach dokážeme zabezpečiť kratší servisný čas, pretože zabezpečujeme rýchlejšiu dodávku náhradných dielov. Doterajšie servisné zastúpenia často čakali na tzv. zvýhodnené balíkové objednávky. Kým nemali určitý objem objednávok, jednoducho neobjednávali. A vozidlo zatiaľ stálo na dvore. Taktiež ponúkame servisné kontrakty, ktoré sú platné na území celého Slovenska. Doteraz sa servisné kontrakty Renault Trucks vzťahovali len na pôsobnosť lokálneho zástupcu danej značky. Dnes máme v ponuke tzv. Modrú zmluvu, ktorá zahŕňa servis a údržbu vozidiel v rámci Slovenskej republiky a Zlatú zmluvu, ktorá pokrýva všetky náklady na údržbu a opravy vozidiel s výnimkou pneumatík a poistných udalostí. Táto zmluva je platná v celej Európe.

Ako dnes vyzerá servisná štruktúra?
V súčasnosti máme šesť spoločných servisných centier pre obe značky, ktoré sú rozmiestnené rovnomerne po celom území Slovenska – v Senci, Topoľčanoch, Žiline, Zvolene, Nových Zámkoch a v Prešove. Tieto zastúpenia dokážu svojou kapacitou pokryť nároky zákazníkov. V budúcnosti však plánujeme pridať ďalšie dve zastúpenia – jedno v lokalite Popradu, druhé na Záhorí. Aktuálne je to však iba otázka komfortu zákazníkov v týchto lokalitách, ktorí majú trochu ďalej do servisu. Predaj vozidiel v týchto regiónoch môže zriadenie spomínaných zastúpení urýchliť. Zároveň musím dodať, že zákazníci Renault Trucks môžu ešte využiť služby samostatných servisov, ktorým trvá zmluva na servisné zastúpenia značky do konca roka. Na budúci rok však budú obe značky fungovať pod jednotnou štruktúrou. Všetko smeruje k tomu, aby naši zákazníci dostali profesionálne služby na všetkých úrovniach – počnúc samotným produktom cez predaj až po popredajné služby. To je kľúčom k úspechu.

Text: Peter Varga, foto: autor